Bir isin fiyatini belirlemek, zanaatinizin para kazanip kazanmadigini sessizce belirleyen tek beceridir. Sayiyi tutturursaniz isi alir ve kar edersiniz; sasarsaniz ya daha ucuz bir teklife isi kaptirir ya da, cok daha kotusu, isi alir ve bedavaya calisirsiniz. Bu rehber size iyilerin kullandigi gercek formulu verir: malzeme, arti gercek yuklu saatlik ucretinizle iscilik, arti genel giderler, arti bilincli bir kar marji. Tahmin yok, ic ses yok, komsunun fiyatini kopyalamak yok.
Sonunda her talebin karsisina oturup, bir daireyi boyamak, bir mutfagi yeniden tesisatlamak, bir banyo dosemek, sifirdan her maliyeti karsilayan ve size duzgunce odeyen bir fiyat kurabileceksiniz. Tam bir ornegi GBP ve EUR ile cozecegiz ki paranin tam olarak nereye gittigini gorun, ve caliskan ustalari piyasadan atan hatalari adlandiracagiz.
Maliyetiniz fiyatiniz degildir
Kafaniza kazimaniz gereken ilk sey: maliyet ve fiyat iki farkli sayidir. Maliyetiniz isin cebinizden cikardigidir, malzeme ve zamaniniz. Fiyatiniz musterinin odedigidir. Aradaki fark karinizdir ve tesadufen ortaya cikmaz. Yalnizca maliyetinizi alirsaniz, isciliginizi ve isletmenizi bedavaya vermissinizdir.
Batan ustalarin cogu tembel veya iste kotu degildir. Mesguller, takvim dolu, yine de cepleri bos, cunku her is gercek maliyette ya da altinda fiyatlandiriliyor. "Para girdi" ile "para kazandim"i karistiriyorlar. Teslim etmek size 4.200 GBP'ye mal olan 4.000 GBP'lik bir is, takvim ne kadar dolu gorunse de size 200 GBP kaybettirdi. Fiyatlama, farkin her zaman pozitif ve buna deger kadar buyuk olmasini saglama disiplinidir.
Gercekten ise yarayan formul
Her durust fiyat dort bloktan kurulur. Bunlari toplayin, arkasinda durabileceginiz bir sayiniz olur:
- Malzeme – is icin satin aldiginiz her sey, size gercekte mal oldugu fiyattan, arti tedarik, alma ve riski tasima icin bir kar payi.
- Iscilik – gerceci saatler carpi gercek yuklu saatlik ucretiniz (almak istediginiz ucret degil, faturalari gercekten odeyen ucret).
- Genel giderler – isletmeyi cevirmedeki payiniz: kamyonet, sigorta, yakit, telefon, aletler, yazilim, muhasebeci. Bir iste olun ya da olmayin var olur, bu yuzden her is bir dilimini tasimak zorundadir.
- Kar marji – uste eklenen bilincli bir yuzde, riskin odulu ve calismaya devam etme sebebi. Bu genel gider degil, maasiniz da degil. Bu kardir.
Fiyat = Malzeme + Iscilik + Genel giderler + Kar. Bir blogu atlayin, sayi yanlis olur. Cogu kisi malzeme ve isciliki hatirlar, genel giderleri tamamen unutur ve hicbir zaman gercek bir marj eklemez. Mesgul ve parasiz olmanin tarifi budur.
Once yuklu saatlik ucretinizi dogru ayarlayin
Saatlik ucretiniz bir tahminse butun formul cöker. Yuklu ucretiniz, maasinizi, genel giderlerinizi ve haftanizin her saatinin faturalanabilir olmadigi basit gercegini karsilamak icin faturalanabilir saat basina kazanmaniz gerekendir. Tam yontemi istiyorsaniz muteahhit olarak saatlik ucretinizi nasil belirlersiniz rehberimizi okuyun, sonra o sayiyi buraya getirin. Bu yazi icin bunu yaptiginizi ve gercek yuklu ucretinizin saatte 45 GBP / 52 EUR oldugunu varsayin.
Adim adim: bir isi sifirdan fiyatlama
Iste surec, hicbir seyi atlamamanizi saglayan sirayla. Surekli bir ornek kullanacagiz: iki yatak odali bir dairenin yeniden boyanmasi, duvarlar ve tavanlar, iki kat, hafif hazirlik.
Adim 1: Kapsami yazili olarak belirleyin
Sayilardan once tam olarak neyin dahil oldugunu sabitleyin: hangi odalar, kac kat, macunlayip zimparalayacak misiniz, mobilyalari kim tasiyor, boyayi kim sagliyor. Belirsiz kapsam, karli bir isin nasil zarara dondugudur, cunku her "hazir gelmisken" sessizce sindirdiginiz odenmemis istir. Kapsami yazin ve onu fiyatlayin, dostane bir sezgiyi degil.
Adim 2: Saatleri durustce tahmin edin
Cogu is baslamadan once burada kaybedilir. Isin gercekte ne kadar surdugu konusunda durust olun, kurulum, maskeleme, katlar arasi kuruma suresi, temizlik ve bayiye gidis dahil. Dairemiz icin: hazirlik ve maskeleme 6 saat, ilk kat 7 saat, ikinci kat 6 saat, kose kesme ve detay 5 saat, temizlik ve rotus 2 saat. Bu 26 saat eder, tahmin edeceginiz "birkac gun" degil.
Gecmis islerde zamaninizi takip ediyorsaniz, hic tahmin etmeniz gerekmez. Benzer bir dairenin gecen sefer gercekte ne kadar surdugunu cekip, iyimserlik yerine gercek gecmisten fiyatlayin. Billr'in tek dokunusla zaman takibi tam olarak bu kaydi olusturur, boylece bir sonraki tahmininiz isin size gercekte ne kadara mal oldugu uzerine kurulur, umdugunuz seye degil.
Adim 3: Malzemeyi fiyatlayin
Her malzemeyi ve size maliyetini listeleyin, sonra kar payini ekleyin. Daire icin: boya ve astar 180 GBP / 208 EUR, sarf malzemeleri (rulolar, bant, macun, ortuler) 60 GBP / 70 EUR. Bu maliyet uzerinden 240 GBP / 278 EUR eder. Tedarik zamaniniz ve fire riski icin %20 malzeme kar payi (48 GBP / 56 EUR) ekleyin, ve malzeme 288 GBP / 334 EUR olur.
Adim 4: Isciligi yuklu ucretinizle hesaplayin
26 saat x 45 GBP = 1.170 GBP. Euro olarak 26 x 52 EUR = 1.352 EUR. Dikkat edin, bu zaten genel giderlerinizin bir dilimini icerir, cunku duzgunce yuklenmis bir ucret bunun icin yapilmistir. Ucretiniz cipliksa (sadece hedef maasiniz), genel giderleri iki kez saymak yerine sonraki adimda ayri ekleyin.
Adim 5: Bilincli bir kar marji ekleyin
Simdi maliyetleri toplayin ve marji uste koyun. Malzeme 288 GBP + iscilik 1.170 GBP = 1.458 GBP. %20 marj (291,60 GBP) ekleyin, fiyat 1.750 GBP (yuvarlanmis) olur. Euro olarak: 334 EUR + 1.352 EUR = 1.686 EUR, arti %20 (337 EUR) 2.023 EUR verir, 2.025 EUR'ya yuvarlayin. O marj, bir isletme yurutmekle sizi tuketen bir hobi yurutmek arasindaki farktir.
Adim 6: Gerceklere gore ayarlayin
Taban fiyat her zaman nihai fiyat degildir. Zor bir saha (otopark yok, ucuncu kat, asansor yok), dagikinik veya kararsiz bir musteri, sikisik bir teslim tarihi veya ekstra risk tasiyan is icin yukseltin. Iliskiler veya tekrar eden isler icin yalnizca dikkatle dusurun, asla korkudan degil. Pazarlik eden, fikrini degistiren ve gec odeyen bir kabus musteri daha cok tutmali, daha az degil. Sikintiyi fiyata katmak acgozluluk degil, hayatta kalmaktir.
Sezgi ve rakibi taklit neden batirir
Iki fiyatlama yontemi, herhangi bir krizden daha cok zanaati oldurur.
Sezgiyle fiyatlama. "Bu 1.200 GBP'lik bir is gibi geliyor" bir fiyat degil, bir dilektir. Sezgi sistematik olarak dusuk fiyatlar, cunku zihin gordugu malzemeye demir atar ve gormedigi saatleri, genel giderleri ve marji unutur. Bunu bir yillik isler boyunca yapin, paranin nereye gittigini hic fark etmeden yuzlerce odenmemis saat calismis olursunuz.
Rakibi tutturma. Musterinin 1.400 GBP'lik bir teklif aldigini duyup kendi 1.750 GBP'nizi esitlemek icin dusurdugunuzde, isletmenizi hicbir sey bilmediginiz bir isletmenin sayisi uzerinden fiyatliyorsunuz. Belki kose kapiyorlar, belki batmak uzereler, belki tam da kopyalamak uzere oldugunuz hatayi yaptilar. Onlarin fiyati sizin maliyetleriniz hakkinda veri degildir. Isinizi fiyatlayin, sonra onu kendi sayinizla isteyip istemediginize karar verin, onlarinkiyle degil.
En yaygin fiyatlama hatalari
- Genel giderleri unutmak. Kamyonet, sigorta, teklif verirken ve arac kullanirken gecen odenmemis saatler, hicbiri bedava degil, ve hicbir is bunu tasimazsa, onu sahsen siz tasirsiniz.
- Saatleri dusuk tahmin etmek. Hepsinin en pahali hatasi. Is basina iki saat eksik, yilda iki yuz iste, haftalarca bedava iscilik eder.
- Gercek marj yok. Maliyetleri karsilamak bir isletme degil, fazladan adimlarla basabas olmaktir. Marj, yeni aletleri, durgun haftalari ve ileride emekliliginizi finanse eder.
- Zor musteri veya sahalar icin ayarlamamak. Ayni is, musteri bir kabus ve saha bir lojistik bulmacayken ayni fiyatta degildir.
- Vergiyi unutmak. Musterinin odedigi fiyat tamamen sizin degil. Gelir vergisi ve KDV icin bastan ayirin, boylece elinizde kalan sayi planladiginiz sayi olur.
- Yanlis yone yuvarlama. Her zaman temiz bir sayiya yukari yuvarlayin, asla asagi degil. 1.758 GBP'yi 1.750 GBP'ye yuvarlamak iyi; 1.700 GBP'ye yuvarlamak az once 58 GBP bagisladi.
Dogru sayidan odenmis bir faturaya
Fiyati hesaplamak zor kisim. Anlasilan isi temiz, profesyonel bir hesaba donusturmek kolay kisim olmali. Musteri sayiniza evet dediginde, Billr tum isi durust tutmaniza yardim eder. Projeyi bir butce ile kurun ve saatlerinizi ona karsi takip edin, boylece gercek isin fiyatladiginiz fiyatin icinde mi kaldigini yoksa sessizce marjinizi mi yedigini gercek zamanli gorursunuz. Asmaya baslarsa, cok gec olmadan bilirsiniz.
Tekrar tekrar kullandiginiz fiyatlar ve ucretler icin yeniden kullanilabilir bir hizmet-kalem katalogu kurun: bir gunluk ucret, standart bir cikis, oda basi boyama fiyati, her biri sabit fiyatiyla bir kez kaydedilir, boylece her iste sayilari yeniden turetmezsiniz. Is bitince, takip edilen saatleriniz ve kayitli kalemleriniz birkac dokunusta temiz, markali bir faturaya donusur, gondermeye ve online odeme almaya hazir. Fiyatlama becerisi kafanizda ve kagitta yasar; Billr dogru sayinin gercekten musteriye ulasip paraya donusmesini saglar.
Sikca sorulan sorular
Maliyet ile fiyat arasindaki fark nedir?
Maliyet, isin cebinizden cikardigidir: malzeme arti zamaniniz. Fiyat, musteriden aldiginizdir. Aradaki fark karinizdir. Yalnizca maliyetinizi alirsaniz, bedavaya calisir ve musterinin projesini kendi isletmenizden finanse edersiniz.
Bir usta hangi kar marjini hedeflemeli?
Yaygin bir hedef, duzgunce yuklenmis bir iscilik ucreti dahil tum gercek maliyetlerin uzerine %15 ila %25 net kardir. Dogru rakam zanaatiniza, riskinize ve pazariniza baglidir, ama bilincli olarak eklediginiz bir sayi olmali, asla sonunda tesadufen kalan sey degil.
Saatleri nasil dogru tahmin ederim?
Umuttan degil, gecmisten fiyatlayin. Gercek islerin gercekte ne kadar surdugunu takip edin, sonra o kaydi bir sonraki benzer isi tahmin etmek icin kullanin. Insanlarin unuttugunu katin: kurulum, yol, kuruma veya kurlenme suresi, temizlik ve rotus. Henuz gecmisiniz yoksa tahmin edin, sonra gercek isi takip edin ve sayilarinizi bir sonraki sefer icin duzeltin.
Bir rakibin teklifini tutturmali miyim?
Hayir. Onun sayisi maliyetleriniz, genel giderleriniz veya onlarin dogru fiyatlayip fiyatlamadigi hakkinda size hicbir sey soylemez. Formulle kendi fiyatinizi kurun, sonra isi o fiyata isteyip istemediginize karar verin. Baskasinin sayisi uzerinden rekabet, baskasinin hatalarini miras almaktir.
Vergiyi fiyata dahil eder miyim?
Fiyatinizi vergi haric verin, sonra uygulanan yerde uste KDV ekleyin, ve elinizde kalandan her zaman gelir vergisi icin ayirin. Musterinin odedigi rakam tamamen sizin degil, bu yuzden yil sonunda sok yasamak yerine vergiyi bastan planlayin.
Onemli cikarimlar
- Maliyet ve fiyat farkli sayilardir; aradaki bilincli fark karinizdir.
- Her isi su sekilde fiyatlayin: Malzeme + Iscilik (gercek saatler x gercek yuklu ucret) + Genel giderler + bilincli bir marj.
- Saatleri iyimserlikten degil, takip edilen gecmisten tahmin edin, ve genel giderleri veya marji asla unutmayin.
- Asla sezgiyle veya bir rakibin sayisini tutturarak fiyatlamayin; kendi maliyetlerinizden kendi sayinizi kurun.
- Zor musteriler, zorlu sahalar ve sikisik teslim tarihleri icin yukseltin, ve her zaman yukari yuvarlayin.
- Billr teklifi sizin yerinize yazmaz, ama girdilerinizi keskinlestirir: gercek saatlik ucretiniz, durust tahminler icin takip edilen saatler, marjinizi koruyan proje butceleri ve sabit fiyatli bir hizmet-kalem katalogu.
Bir sonraki isi duzgunce fiyatlayin, farki yalnizca takviminizde degil, banka bakiyenizde hissedeceksiniz. Sayiyi formulle hesaplayin, teslim ederken marjinizi koruyun, sonra Billr'in anlasilan isi profesyonel bir faturaya donusturup sizi odetmesine izin verin. Proje butcelerinin ve zaman takibinin her isi nasil karli tuttugunu gorun, ve mesgul ve parasiz olmayi birakin.